VMW

Чтобы понять, почему Groupon выгоден предпринимателям, приведем такой пример: допустим, в центре крупного города открывается новый фешенебельный ресторан. Из-за высокой арендной платы и других фиксированных издержек (например, необходимости иметь в штате шеф-повара мирового класса) он сможет остаться на плаву, только если в короткий срок наберет многочисленную клиентуру. Очевидно, чтобы добиться этого, ресторатору с самого начала необходимо провести энергичную рекламную кампанию. В этих целях на первом этапе можно даже работать себе в убыток, лишь бы ресторан был полон и нравился посетителям.

Здесь, однако, возникают проблемы логистического характера. Возможно владельца не устроит схема, в рамках которой в первый месяц заведение работает по сниженным ценам, с тем, чтобы потом, когда ресторан приобретет популярность, повысить их. Ведь такой подход возмутит посетителей, и к тому же — с учетом долгосрочных целей ресторатора — таким способом он может привлечь не ту клиентуру, к которой стремится.

Такой владелец хочет, чтобы в меню значились те цены, которые он имеет в виду в долгосрочном плане, после «раскрутки». Тогда, чтобы привлечь людей на начальном этапе, он должен прибегнуть к системе разовых скидок. Конечно, можно просто написать на грифельной доске список «блюд дня» и выставить ее на тротуаре перед входом. Если скидка покажется привлекательной, немало прохожих могут зайти, чтобы ею воспользоваться.

Но здесь все зависит от калькуляции: не исключено, что таких прохожих окажется недостаточно, чтобы оправдать большие скидки. Что ж, хозяин может воспользоваться традиционными каналами: опубликовать рекламу в местных газетах, оплатить ее трансляцию по радио и телевидению, купить место на биллбордах. В этом случае о его заведении и действующих там скидках узнают многие тысячи людей, и возможно, в результате у него появится достаточно клиентов, чтобы бизнес стал рентабельным в долгосрочном плане. Но и эта тактика не дает никаких гарантий. Как бы ресторатор ни пытался найти свою целевую аудиторию, он не может знать, сколько людей в конце концов к нему придет. Или — вспомним о калькуляции — подобная традиционная реклама может оказаться ему не по карману.

И вот теперь становится очевидно все изящество замысла с Groupon. Представим себе ход мыслей нашего ресторатора: «Если бы я знал, что завтра в обеденное время у меня будет полный зал, я вызвал бы на работу всех моих официантов и даже предоставил бы скидку в 50% на лучшее фирменное блюдо. Но если придет лишь несколько посетителей, я лучше обойдусь минимумом персонала и никаких цен снижать не буду».

Именно такую ясность и обеспечивает ему Groupon. Промо-акция через этот сайт может быть назначена на любой конкретный день, и люди заранее обязуются взять фирменное блюдо за полцены. Если скидкой захочет воспользоваться достаточно потребителей, чтобы заполнить ресторан, акция останется в силе, деньги будут сняты со счетов, — и выплачены ресторану — а посетители придут в оговоренный день. Одним словом, ресторатор заранее знает, сколько у него будет клиентов, и у него есть время, чтобы как следует подготовиться.

Если же народа для акции наберется недостаточно, пострадает лишь самолюбие владельца и репутация его заведения. Материальных убытков он не понесет.

из статьи Роберта П. Мэрфи